流量变销量，“向太VS张兰”教你抓住流量密码营销

直播带货界啊，永远不缺新晋流量王！

最近抢占了直播圈话题的，不是李佳琦，也不是东方甄选，而是两位60+的中年女性“Lan”姐：一个是俏江南创始人汪小菲的母亲——张兰，另一个是首播就卖货3个亿的豪门向太——陈岚。

众所周知，直播带货已经成为一种潮流趋势，无论大小主播都热衷于带货，就连明星也开始放下身段进军带货直播市场，打算分一杯羹。那宇宙的尽头真的是直播带货吗？

01.向太首播带货狂赚3亿却败光路人缘

现在连身价上亿的富太太也要来蹭互联网的热度了。近期啊，直播圈又迎来了一股新血液，63岁的香港制片人，江湖人称“向太”的陈岚，开启带货首播。‍‍‍‍‍‍

为了这场首播，向太凭借自己强大的人脉拉来不少明星朋友为其直播预热。巩俐、李连杰、刘嘉玲、关之琳、古天乐、陈鲁豫、黄晓明、萧敬腾等明星，都纷纷出面为其造势。

另外，还斥2000万巨资打造了一个相当“贵气”的直播间，就连屋顶都是劳斯莱斯同款“星空顶”，与向太本人的形象气质相得益彰，然而，向太直播的选品却与“贵气”的直播间形成了强烈的反差。直播前期声势多大，后期就有多拉垮。

主因可以说是向太戴最贵的珠宝，卖最廉价的产品，“人”与“货”之间透着一股违和感。对那些9.9元、19.8元、39.9元的福利产品，没有过多介绍，只有简单的10秒喊麦式上链接。

向太沦为毫无感情的喊价机器人就算了，还全身都透露着“抗拒”，比如，卖气垫时，向太表示没有化妆，只能扑在手上；卖即食海参时，她反复确认“这个真的可以直接吃？不需要热一下？”，还叮嘱负责试吃的工作人员“小心拉肚子”。反正向太整场直播都在坚持三不原则：不试吃、不接话、不控场负责。说好听点，这是耿直坦率；但说难听点，这是坑品牌方和消费者。

坑完品牌方和消费者后，她又开始卖床垫隔空内涵毫不相干的张兰母子，硬玩人家的梗，说道：“离了婚也不要拿回来，大方一点。”一波含沙射影，这下噱头可大了，直接引起大家反感。

除此之外，向太直播过程中出现了黑屏、商品链接错误、闪退等多个直播事故，让用户对直播团队的专业性也产生了质疑。

正是因为这些表现，向太败坏了自己的口碑，短短一周掉粉近百万，退货率高达70%，以至于网友评论道“向太是卖一堆自己看不上的东西，给自己看不上的人”，引来“豪门割韭菜”的质疑。

随后又发视频复盘首次直播带货，总结不足。在12月28日又开启了二次直播，很明显向太做出了改变和调整，与品牌方也是积极互动配合，从之前的“报价机器人”变成“砍价福利官”。在直播结束时，向太现场复盘，认为自己与运营方的磨合还不够，但愿意一步一步来改进。这一操作啊，也算是挽回了首播的翻车局面。

02.“战兰”借热点流量变销量

反观同样白手起家的张兰，前段时间，借助儿子汪小菲的发疯文学，掌握流量密码，在网友们还沉浸在高额电费和200万床垫的乐子中时，而64岁的女强人张兰一天开播5次，将直播间变成了“八卦现场”自曝家丑，让网友们集体蹲守直播间观战，用自己创业经历，再加上儿子的八卦热点，自家流量自家蹭，把流量变销量，短短几天时间，直接让麻六记酸辣粉销量破六千万。可以说儿子汪小菲有多“疯”，张兰的直播间人气和自家品牌麻六记就有多“赚”。

张兰也是相当懂网感的，网友关心什么她就说什么，紧跟网络舆论，调侃玩梗，还上架了与热搜事件相关的床垫、卤蛋、绿茶等商品，当然这些产品卖的也是风生水起。

餐饮出身的张兰依然秉持顾客是上帝的理念，在直播间喊粉丝为“宝宝”，甚至喊黑粉都为“黑粉宝宝”。在介绍产品的同时，模仿大S的现任打碟开梗等，这些直播片段被很多网友进行二次创作，频频成为抖音热门视频。惊讶的是张兰在自己阳了之后也不忘直播带货。也正因兰姐的亲身经历和反S行为，完美诠释了什么叫“别人朝我扔泥巴，我用泥巴种荷花”，所以被网友们纷纷称之为“战兰”。

也在近期向太调侃汪小菲后，张兰也在直播间内回应：“宝宝，在兰姐直播间不刷别人好吗？咱们都相互尊重”，这格局一下就打开了。

谁能想到，一场家庭闹剧不仅提升了产品的销量，更是带火了新餐饮品牌“麻六记”！

03.如何把流量变销量呢？

向太和张兰无疑本身处于娱乐圈中，自然是话题中心，都拥有抓住了话题度博取关注的流量能力，那品牌/KOL该如何抓住流量变现呢？

紧跟网络舆论，抓住流量密码

就说张兰在直播间一边带货卖酸辣粉，一边为儿子喊冤叫屈、爆料打击对方，把汪小菲塑造成一个善良忍让被恶人欺负的大男孩形象，同时还不忘讲述自己创业经历鼓励粉丝。粉丝们也由看热闹吃瓜变成支持兰姐纷纷下单，流量就这样变现的。

过程中，张兰不仅打响品牌麻六记知名度，更是卖爆了酸辣粉，还不放过任何能产生流量的热点产品：兔头（秃头）、自热卤肉饭（软饭）、绿茶、床垫等。

张兰把爆料、带货、树人设，三管齐下，一举三得。可以说，她把流量变现玩出了新高度，爆料获取流量谁都做得到，树人设转化流量成为购买力才是关键。这就是张兰现象的本质。重点不是你如何获得流量，而是你如何转化流量。

建立信任感

就拿向太首播来说，她对自己带货的产品都抗拒试用、试吃，既然想赚网友的钱，姿态还高高在上，那理所当然，网友肯定不买账，因为不够真诚，不够真实。

网络的信任感是很脆弱的，一不小心就会迎来口碑的崩盘，所以大家一定要珍惜好自己的口碑，珍惜好粉丝对你来之不易的信任。

就比如离开500天的李子柒，在和资本博弈之后，终于回归了，一回归就是热搜。大家都纷纷喊话快点带货，这都是因为她的真诚，及和粉丝之间的信任感。

品牌/KOL若是和用户之间没有建立信任感，那指定走不长远，更别提让用户消费了。一边是商场、广告及各种电商平台，另一边是可信度极高的KOL，是你该信任谁呢？

网络间的信任感其实很脆弱，一旦你放肆践踏网友的智商，那肯定会迎来反扑。

直播提前准备

向太首播就状况频出，首先她本身就是第一次直播，没有什么经验，其次背后直播团队的不专业导致直播过程中出现了黑屏、商品链接错误、闪退等多个直播事故。那直播带货开播前应该如何做提前准备？

主播：主导整场直播，熟悉货品，活动信息，介绍展示产品，直播过程把控，直播整场复盘。就是整场直播的主角。

助播：协助主播直播，主播默契配合，抽奖环节互动，介绍展示产品，回复粉丝问题，协助执行直播。就相当于主播的小助理帮主播干一些简单的事。

运营：商家上下架，发布优惠信息，红包公告，商品改价改库存，数据临时调整。发放一些优惠券以及一些上下架的事项的人员。

场控：直播间节奏把控，评论抽奖送礼，提醒主播话术，及时把一些不服从主播直播秩序的人剔除，踢掉，以及把一些扰乱直播节奏的进行踢掉。

消费者逐步理性，主播“职业化”和“专业化”才是长期发展关键所在，团队也更应该从策划、选品、售后、传播等全流程都深度参与精选符合主播人设的产品。真正为消费者带来物超所值的优惠和购买时的快乐情绪价值，达到高效转化。

结语

前有俏江南创始人张兰，今有港圈豪门向太，其实两人年龄相仿，同为“女强人”晚年转型直播带货，难免被拿来比较。

从他们直播也反映出来在流量时代，直播带货成为热门的创收手段之一，任何话题爆点都能变成流量密码实现营销变现。但互联网热度来得快去得也快，想要长期发展就要有张兰的韧性。利用一切可行的营销手段做好品牌营销，稳稳把握产品力。

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